1. Walidacja: rozmawiaj o bólu, nie o funkcjach
Najczęstszy błąd to pytanie klientów, czy „podoba im się rozwiązanie”. Pytaj o konsekwencje problemu: jak często występuje, ile kosztuje zespół, jaki ma wpływ na przychody lub ryzyko. Dobre pytanie potrafi odsłonić prawdziwą motywację zakupu. Rozmowę prowadź jak śledczy: fakty, nie hipotezy. Zbieraj konkretne przykłady, proś o liczby, testuj gotowość do zapłaty. Jeżeli słyszysz ogólniki, dopytuj i zawężaj kontekst, aż dostaniesz opis realnej sytuacji, a nie opinię.
2. MVP: zdefiniuj „moment wartości” i usuń tarcie
Twoim celem nie jest oddanie pełnej platformy, lecz doprowadzenie klienta do szybkiego efektu „aha”. Opisz krok po kroku, co musi się wydarzyć, aby użytkownik zobaczył wartość w maksymalnie 30–60 minut. Jeśli to niemożliwe, wykonaj część pracy ręcznie lub półautomatycznie. Zadbaj o minimalną ścieżkę wdrożenia i jasne komunikaty: co klient ma zrobić teraz, co dalej, jak wygląda koniec testu. Ustal też kryteria sukcesu, żeby po dwóch tygodniach obie strony wiedziały, czy przechodzicie na płatną współpracę.
3. Sprzedaż B2B: rytm kontaktu i propozycja wartości
Buduj listę kilkudziesięciu idealnych firm-celów. Dla każdego segmentu przygotuj propozycję wartości wyrażoną w metrykach, które są dla nich ważne: skrócenie czasu procesu, mniej błędów, wzrost konwersji. Używaj sekwencji kontaktu: telefon, wiadomość na LinkedIn, e-mail, follow-up po 3–4 dniach, ponowny telefon. Każdy krok ma cel: uzyskać 15 minut rozmowy, a nie „sprzedać” od razu. Prowadź CRM choćby w arkuszu, aby śledzić etapy i powody utraty szans. Rozmowa demo kończy się ustaleniem następnej czynności i ram czasowych.
4. Finanse i fokus: policz koszt opóźnienia
Wiele decyzji odwlekamy, bo „nie jesteśmy gotowi”. Wyznacz koszt bezczynności: ile tracisz miesięcznie na braku produktu, niepodjętej kampanii, niezamkniętym pilocie. Porównuj to z kosztem eksperymentu, który może dać odpowiedź w tydzień. Pilnuj równowagi: 60% czasu na prace mające wpływ na przychody, 30% na produkt, 10% na administrację. Jeżeli nie masz pewności, co zrobić w tym tygodniu, wróć do rozmów z klientami — tam są sygnały, które ustawiają priorytety.
